Sein Geschäft ohne Makler verkaufen: Ist das möglich?

Sie haben Jahre damit verbracht, Ihr Geschäft aufzubauen. Und jetzt, beim Verkauf, stellt sich eine Frage: Müssen Sie wirklich einem Makler die Schlüssel anvertrauen und ihm 10 bis 15 % des Verkaufspreises überlassen? Die Realität sieht anders aus. Ein Verkauf ohne Vermittler ist in der Schweiz nicht nur möglich, sondern ein Weg, den immer mehr Eigentümer erfolgreich gehen.

Sie müssen allerdings wissen, was Sie tun. Der richtige Reflex besteht nicht darin, zwischen "alles selbst machen" und "alles delegieren" zu wählen, sondern zu verstehen, wo ein punktuell beauftragter Fachmann pro Stunde sein Honorar wert ist und wo ein dauerhaft engagierter Makler mit 12 % Provision zum Luxus wird, den nichts rechtfertigt.

Keine rechtliche Verpflichtung für einen Makler

Beginnen wir mit dem Wesentlichen: Kein Schweizer Gesetz schreibt vor, dass Sie einen Makler beauftragen müssen, um einen Geschäftsfonds zu veräussern. Weder das Obligationenrecht noch eine kantonale Regelung zwingt Sie dazu. Sie können den Verkauf so organisieren, wie Sie es für richtig halten, allein oder begleitet.

Das Gesetz verlangt jedoch, dass bestimmte Formalitäten eingehalten werden: Übergang der Arbeitsverträge (Art. 333 OR), vorgängige Konsultation der Mitarbeitenden (Art. 333a OR), Eintragung im Handelsregister, kantonale Bewilligungen für regulierte Tätigkeiten und Erstellung eines ordentlichen Übertragungsvertrags. Diese Schritte können sehr wohl punktuell mit einem Notar oder einem Anwalt erledigt werden, ohne dass ein dauerhaft engagierter Makler nötig wäre.

Eine wichtige Nuance vorab: Je nach Rechtsform nimmt der Verkauf zwei sehr unterschiedliche Formen an. Als Einzelfirma veräussern Sie den Geschäftsfonds selbst (ein Asset Deal, also der Verkauf der Aktiven der Unternehmung: Material, Lager, Kundenstamm, Verträge). Als GmbH oder AG haben Sie die Wahl zwischen einem Asset Deal oder einem Share Deal (dem Verkauf der Anteile oder Aktien der Gesellschaft selbst). Diese Unterscheidung hat schwerwiegende steuerliche Folgen, die wir weiter unten detaillieren.

Das Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO) über sein KMU-Portal listet sämtliche offiziellen Ressourcen zur Unternehmensübergabe in der Schweiz auf, kostenlos zugänglich für jeden Veräusserer.

Was Sie wirklich sparen

Ein traditioneller Makler verlangt eine Provision von 10 bis 15 % des endgültigen Verkaufspreises. Konkret bedeutet das bei einem Geschäft, das für CHF 300'000 verkauft wird, zwischen CHF 30'000 und CHF 45'000, die in die Provision fliessen. Bei einem Café-Restaurant zu CHF 500'000 übersteigt die Provision CHF 70'000.

Verkaufspreis	Maklerprovision (10 %)	Maklerprovision (15 %)	Mögliche Ersparnis
CHF 100'000	CHF 10'000	CHF 15'000	CHF 10'000 bis 15'000
CHF 300'000	CHF 30'000	CHF 45'000	CHF 30'000 bis 45'000
CHF 500'000	CHF 50'000	CHF 75'000	CHF 50'000 bis 75'000

Diese Zahlen sind eindrücklich, doch sie erzählen nur die halbe Geschichte. Der Verkauf in Eigenregie hat ebenfalls Kosten, die Sie kennen müssen, um die Nettoersparnis zu beurteilen.

Die tatsächlichen Kosten eines Verkaufs ohne Makler

Rechnen Sie in der Praxis mit:

• Bewertung durch einen Treuhänder oder Wirtschaftsprüfer: CHF 1'500 bis 4'000 für einen soliden Bewertungsbericht, je nach Komplexität Ihrer Buchhaltung.
• Anwalts- oder Notarhonorare für die Erstellung des Übertragungsvertrags: CHF 2'500 bis 6'000, mehr bei komplexen Konstellationen (mehrere Gesellschafter, neu zu verhandelnder Mietvertrag, spezifische Garantien).
• Veröffentlichung der Anzeige auf einer spezialisierten Plattform wie PME-Market: CHF 0 bis 200 pro Monat je nach Tarif.
• Notarkosten für die öffentliche Urkunde, falls erforderlich (insbesondere in den Kantonen Genf, Waadt, Wallis): 0,5 bis 1,5 % des Preises je nach Kanton.
• Ihre Zeit: zwischen 80 und 150 Stunden, verteilt auf 3 bis 6 Monate, zu bewerten mit Ihrem effektiven Stundensatz.

Bei einem Geschäft, das für CHF 300'000 verkauft wird, liegt die Gesamthülle der externen Kosten typischerweise zwischen CHF 5'000 und 12'000. Sie sparen damit immer noch zwischen CHF 18'000 und 40'000 gegenüber einem Makler. Die Rechnung bleibt deutlich vorteilhaft, vorausgesetzt, Sie haben die Zeit und die Disziplin, den Prozess zu führen.

Die Rentabilitätsschwelle des Direktverkaufs ist erreicht, sobald es sich um ein einfaches, gut dokumentiertes Geschäft in einem Sektor handelt, in dem Sie Ihren Wert kennen. Je höher der Preis, desto grösser die Ersparnis.

Echte Vorteile und konkrete Risiken beim Solo-Verkauf

Das gewinnen Sie

Ein Verkauf ohne Makler bedeutet zunächst, die vollständige Kontrolle über den Prozess zu behalten. Sie wählen, mit wem Sie sprechen, wann Sie sprechen und zu welchem Preis Sie zu verhandeln bereit sind. Kein Vermittler filtert die Kontakte an Ihrer Stelle und ruft Sie zweimal pro Woche mit einem Statusbericht an.

Sie behalten zudem die Vertraulichkeit. In einer kleinen Stadt oder einem Geschäftsquartier hat Diskretion einen realen Wert. Ein Netzwerk gezielter Käufer, eine gut formulierte Online-Anzeige und ein geschützter Nachrichtenkanal genügen oft, um den richtigen Nachfolger zu finden, ohne unnötig Informationen zu verbreiten.

Und Sie gewinnen an Kenntnis Ihres Dossiers. Ein Makler lernt Ihr Geschäft in wenigen Wochen kennen. Sie kennen es auswendig. Wenn ein seriöser Käufer eine präzise Frage zur Zusammensetzung des saisonalen Umsatzes oder zum Lagerumschlag stellt, antworten Sie augenblicklich und sicher. Diese Genauigkeit beruhigt und beschleunigt die Entscheidung.

Das riskieren Sie

Die weniger schmeichelhafte Realität: Allein zu verkaufen, verlangt Zeit und Kompetenzen, über die nicht jeder Eigentümer zwingend verfügt.

Die Preisbewertung ist häufig die erste Hürde. Den Geschäftsfonds zu unterschätzen, weil Sie ein Umsatzmultiple falsch interpretiert haben, oder ihn aus emotionaler Bindung zu überschätzen: Beide Fehler sind teuer. Ein punktuell beigezogener Treuhänder (2 bis 4 Arbeitsstunden, CHF 800 bis 1'500) regelt dieses Risiko mühelos.

Es folgt die Due Diligence (die vollständige Prüfung der Unternehmung durch den Käufer und seinen Buchhalter vor der Unterzeichnung). Ein seriöser Käufer wird Ihre letzten drei Bilanzen, Ihren Geschäftsmietvertrag, Ihre Lieferantenverträge, Ihre Sozialabgaben und Ihre Mehrwertsteuerabrechnungen genau prüfen. Wenn Sie kein vollständiges und stimmiges Dossier vorbereitet haben, gerät die Transaktion ins Stocken oder scheitert ganz. Die Checkliste von Business Broker SA gibt einen guten Überblick über den Umfang, den jeder professionelle Käufer abdecken wird.

Das dritte Risiko ist diskreter, aber gravierender: die Erstellung des Übertragungsvertrags. Eine schlecht formulierte Gewährleistungsklausel, eine unpräzise Definition des veräusserten Perimeters, Schweigen zu allfälligen laufenden Streitigkeiten, und Sie setzen sich Rückgriffen des Käufers Monate nach der Schlüsselübergabe aus. Dies ist die einzige Etappe, für die ein Wirtschaftsanwalt oder ein spezialisierter Notar aus unserer Sicht nicht verhandelbar ist.

Wann sich ein Makler wirklich lohnt

Seien wir ehrlich: Es gibt Situationen, in denen die Provision eines Maklers eine rentable Investition ist und keine vermeidbare Ausgabe. Wenn Sie sich in einer der folgenden Konstellationen wiedererkennen, lohnt sich eine Kosten-Nutzen-Analyse, bevor Sie allein loslegen.

• Mehrere Gesellschafter mit divergierenden Interessen. Ein Makler übernimmt dann eine Pufferrolle, verhandelt im Namen der Gruppe und verhindert, dass interne Spannungen den Käufer beeinflussen.
• Ein schwierig zu übertragender Geschäftsmietvertrag. Hat Ihr Vermieter ein starkes Mitspracherecht beim Nachfolger, oder läuft der Vertrag bald aus mit neu zu verhandelnden Bedingungen, sparen Sie mit einem erfahrenen Profi Zeit und meist auch Preis.
• Nicht dokumentierte Sozial- oder Streitlasten. Latente AHV-Lasten, laufende Mehrwertsteuerstreitigkeiten, arbeitsgerichtliche Verfahren: Ein seriöser Käufer flieht vor einem schlecht abgesteckten Dossier. Ein erfahrener Makler kann eine beruhigende Aktiv- und Passivgarantie aufbauen.
• Nischenbetrieb mit wenigen natürlichen Käufern. Hochspezialisierte Branchen, ländliche Gebiete, schwere Anlagen: Der Wert eines Maklers liegt hier in seinem Netzwerk, nicht in seinem Stundensatz.
• Veräusserer ohne Zeit oder Lust. Wenn Sie noch 60 Stunden pro Woche in Ihrem Geschäft arbeiten und sich der Verkauf ohnehin über 9 Monate erstrecken wird, kann das Delegieren auch bei 12 % Provision die rentabelste Entscheidung sein.

Praktischer Hinweis: Bei einem einfachen, gut dokumentierten Verkauf ist der Direktverkauf vollkommen realistisch. Bei komplexen Konstellationen rechnen Sie aus, was Ihre Zeit wert ist und was Sie eine gescheiterte Transaktion tatsächlich kostet. Die Antwort ist nicht für jeden gleich.

Wenn Sie Ihre Situation in einer dieser Kategorien wiedererkennen, können auf die Begleitung von Geschäfts- und KMU-Übernahmen in der Westschweiz spezialisierte Büros wie Capital First ein komplexes Dossier vor oder während dem Verkauf strukturieren.

Dimension	Mit Makler	Ohne Makler
Kosten	10 bis 15 % des Verkaufspreises (Provision)	CHF 5'000 bis 12'000 externe Kosten (Treuhänder, Notar, Plattform)
Kontrolle	Gefiltert durch den Vermittler, periodische Statusberichte	Direkt, Sie wählen jeden Ansprechpartner selbst
Käufernetzwerk	Direkter Zugang zu einem vom Makler aufgebauten Pool qualifizierter Käufer	Beschränkt auf Ihr persönliches Netzwerk und das Publikum einer spezialisierten Plattform
Wann es passt	Mehrere Gesellschafter, komplexes Dossier, Nische, Verkäufer ohne Zeit	Einfacher Verkauf, gut dokumentiertes Dossier, verfügbarer Verkäufer

Wie Sie Ihr Geschäft ohne Fehler bewerten

Was ist Ihr Geschäft wert? Die Frage brennt, und niemand wagt es, sie als Erster zu stellen. Der Verkäufer befürchtet, zehn Jahre Arbeit zu unterschätzen. Der Käufer befürchtet, einen Traum zu überzahlen. Zwischen den beiden ermöglichen mehrere Methoden, eine solide Zahl auf den Tisch zu legen.

Die drei wichtigsten Ansätze

Die häufigste Methode in kleinen Schweizer Betrieben bleibt das Umsatzmultiple: Je nach Sektor wird ein Koeffizient zwischen 0,3 und 1,2 mal den Jahresumsatz angewandt. Als Anhaltspunkt, basierend auf den Daten von Business Broker SA und Nimbo zu jüngsten Schweizer KMU-Transaktionen:

• Restaurants und Café-Bars: 0,3 bis 0,6 mal Umsatz, stark abhängig von Standort und Mietvertrag.
• Coiffeursalons: 0,4 bis 0,8 mal Umsatz, Aufschlag bei Kundentreue.
• Bäckereien und Konditoreien: 0,5 bis 1,0 mal Umsatz, Aufschlag bei Ausstattung und Marge.
• Unabhängige Garagen: 0,4 bis 0,9 mal Umsatz, starker Aufschlag bei Lieferantenverträgen und Markenzulassung.
• Detailhandel und Feinkostgeschäfte: 0,3 bis 0,7 mal Umsatz, Aufschlag bei Lager und Mietvertrag.

Die Methode des neu bewerteten Nettovermögens eignet sich besser für Betriebe mit grossem materiellen Anlagevermögen: Lager, Anlagen, Fahrzeuge. Die zu Marktwerten neu bewerteten Aktiven werden addiert, die Schulden subtrahiert. Bei einer Garage mit einer Flotte von Ersatzfahrzeugen und neuem Werkzeug kann diese Methode einen höheren Wert ergeben als das Umsatzmultiple.

Für rentable Betriebe ist die Methode des diskontierten Cashflows (DCF, für Discounted Cash Flow: eine Berechnung, die zukünftige Gewinne projiziert und auf den heutigen Wert zurückbringt) präziser, aber auch technischer. Hier verdient ein punktuell beigezogener Wirtschaftsprüfer oft seinen Stundensatz. Bei KMU mit solidem EBITDA bevorzugen professionelle Käufer im Übrigen ein EBITDA-Multiple (typisch 3x bis 6x für kleine Schweizer KMU) gegenüber einem Umsatzmultiple. Wenn Sie das Thema vertiefen möchten, lesen Sie unseren Leitfaden zur Bewertung eines Geschäftsfonds in der Schweiz.

Beispiel mit Zahlen: das Café-Restaurant von Pierre in Lausanne

Nehmen wir einen konkreten Fall, um die Grössenordnungen festzuhalten. Pierre führt seit 18 Jahren ein Café-Restaurant in Lausanne, Jahresumsatz CHF 850'000, EBITDA CHF 110'000, 7 Mitarbeitende, Geschäftsmietvertrag noch 6 Jahre gültig.

• Umsatzmultiple-Methode: 850'000 × 0,4 bis 0,6 = CHF 340'000 bis 510'000.
• EBITDA-Multiple-Methode: 110'000 × 3,5 bis 5 = CHF 385'000 bis 550'000.
• Methode des neu bewerteten Nettovermögens (Mobiliar, Kücheneinrichtung, Lager, Mietrecht): rund CHF 280'000.

Pierres realistische Verkaufspreis-Bandbreite liegt also zwischen CHF 380'000 und 510'000, zu verfeinern nach Qualität des Mietvertrags, Kundenfluktuation und Abhängigkeit vom Inhaber. Es ist eine Zahl, die er vor einem Käufer, mit Belegen untermauert, verteidigen kann, ohne einen Makler zu benötigen, um sie zu formulieren.

Die statistischen Daten des Bundesamts für Statistik (BFS) erlauben, Ihre Tätigkeit im Sektor einzuordnen, indem Sie Grösse und Rentabilität mit den nationalen Durchschnittswerten vergleichen.

Häufige Fehler vermeiden

• Ihr Geschäftsführerlohn im präsentierten Reingewinn ohne Bereinigung enthalten lassen (Käufer werden ihn wieder einrechnen oder eine Anpassung verlangen).
• Einen Geschäftsmietvertrag mit verschlechterten Bedingungen ignorieren, der den Preis um mindestens 10 bis 20 % drücken wird.
• Vergessen, anstehende Investitionen abzuziehen, die der Käufer tätigen muss (Dach, Grossanlagen, Konformität mit Vorschriften).
• Einen aussergewöhnlichen Umsatz (post-COVID, Einmalereignis, nicht wiederkehrender Vertrag) als Bewertungsgrundlage verwenden.
• Einen 3-Jahres-Durchschnitt vorlegen, ohne die Entwicklung zu erläutern: Ein Käufer schaut auf den Trend, nicht nur auf den Mittelwert.

Anzeige wirksam vorbereiten und veröffentlichen

Eine gute Anzeige beschränkt sich nicht auf einen Preis und ein Foto. Der seriöse Käufer sucht präzise, strukturierte Informationen. Je transparenter Ihre Anzeige, desto qualifizierter die angezogenen Käufer und desto weniger Zeit verlieren Sie mit Neugierigen.

Die acht Felder einer Anzeige, die konvertiert

1. Klarer Titel: Branche, Standort, Differenzierungsmerkmal. Beispiel: "Café-Restaurant 80 Plätze, Lausanne Zentrum, Mietvertrag 8 Jahre".
2. Jahresumsatz der letzten 3 Jahre, mit Hinweis auf allfällige Sondereffekte.
3. Reingewinn oder EBITDA, bereinigt um den Geschäftsführerlohn.
4. Monatsmiete, Restlaufzeit des Vertrags, Übertragungs- oder Abtretungsbedingungen.
5. Fläche, Ausstattung, Einrichtung und allgemeiner Zustand.
6. Mitarbeiterzahl, Lohnsumme, anwendbare Gesamtarbeitsverträge.
7. Verkaufsgrund: Pensionierung, Karrierewechsel, Auswanderung. Offenheit beruhigt mehr, als sie beunruhigt.
8. Indikativer Preis oder Bandbreite, mit Hinweis "verhandelbar je nach Dossier".

Fünf Fehler, die Sie nicht wiederholen sollten

• Eine Anzeige ohne konkrete Zahlen, die den Käufer zwingt, alles schriftlich einzufordern, bevor überhaupt ein erster Kontakt zustande kommt.
• Amateurfotos, abends oder in schlechter Qualität aufgenommen: Ein Geschäft, das verkauft wird, muss Lust machen.
• Hohle Marketingphrasen ("Goldgrube", "einmalige Gelegenheit"), die das Ganze unglaubwürdig machen.
• Vage Standortangaben ("Zentralschweiz"), die nach Falle riechen.
• Keine minimale Identifikation des Verkäufers: Ein seriöser Käufer will wissen, mit wem er spricht, bevor er 30 Minuten investiert.

Spezialisierte Online-Plattformen für Schweizer KMU-Verkäufe ermöglichen heute eine schnelle Veröffentlichung mit gesicherten Nachrichtenwerkzeugen, um die Vertraulichkeit der Gespräche zu wahren. PME-Market beispielsweise deckt alle 26 Schweizer Kantone ab und erlaubt das Aufschalten einer Anzeige in wenigen Minuten, mit direktem Zugang zu Käufern, ohne Vermittler und ohne Provision.

Rechtliche und steuerliche Aspekte: Was Sie nicht ignorieren dürfen

Asset Deal oder Share Deal: die Wahl, die alles ändert

Sind Sie als Einzelfirma tätig, haben Sie keine Wahl: Der Verkauf ist zwingend ein Asset Deal. Der Veräusserungsgewinn (Differenz zwischen Verkaufspreis und Steuerwert der veräusserten Aktiven) wird Ihrem steuerbaren Einkommen des Jahres zugerechnet und unterliegt Bundes-, Kantons- und Gemeindesteuern sowie AHV/IV/EO-Beiträgen (voller Satz ab CHF 60'500 jährlichem Erwerbseinkommen aus selbstständiger Tätigkeit gemäss den offiziellen AHV-Tarifen).

Sind Sie in einer GmbH oder AG, können Sie zwischen dem Verkauf des Geschäftsfonds (Asset Deal, auf Stufe Gesellschaft behandelt) und dem Verkauf Ihrer Anteile (Share Deal, auf Stufe Anteilsinhaber behandelt) wählen. Der Share Deal ist für den natürlichen Verkäufer steuerlich in der Regel günstiger: Kapitalgewinne auf Privatvermögen sind grundsätzlich steuerfrei (Art. 16 Abs. 3 DBG). Vorsicht jedoch bei Umqualifikationen, namentlich beim Mantelhandel, dokumentiert durch BDO, der einen vermeintlich steuerfreien Gewinn in steuerbares Einkommen verwandeln kann.

Der Käufer wiederum bevorzugt häufig den Asset Deal aus Gründen der Passivengarantie. Die Wahl wird damit zum Verhandlungsgegenstand und üblicherweise durch eine Preisanpassung kompensiert.

Das steuerliche Privileg des Liquidationsgewinns (Art. 37b DBG)

Hier ein wenig bekannter, aber entscheidender Mechanismus für Selbstständigerwerbende am Karriereende. Wenn Sie Ihre Tätigkeit nach dem 55. Altersjahr oder bei Invalidität veräussern und es sich um eine endgültige Aufgabe der selbstständigen Erwerbstätigkeit handelt, profitieren Sie von einer privilegierten Besteuerung des Liquidationsgewinns (Art. 37b DBG). Dieses Privileg wird nur einmal im Leben gewährt.

Konkret erlaubt das Kreisschreiben Nr. 28 der Eidgenössischen Steuerverwaltung:

• Einen fiktiven Einkauf in die 2. Säule, der die steuerbare Bemessungsgrundlage um die dokumentierten Vorsorgelücken reduziert.
• Die Besteuerung des Saldos der realisierten stillen Reserven zum Fünftel der ordentlichen Tarife für die direkte Bundessteuer, mit einem ähnlichen Mechanismus in den meisten Kantonen.

Bei einem Selbstständigerwerbenden, der CHF 200'000 Liquidationsgewinn realisiert, kann dieser Mechanismus eine Steuerersparnis von CHF 30'000 bis 60'000 bedeuten, je nach Situation. Eine ein- bis zweistündige Konsultation bei einem Treuhänder oder Steueranwalt erlaubt, Ihren Fall zu beziffern und gegebenenfalls den Verkaufsfahrplan zu optimieren (Einkäufe in die 2. Säule in den Vorjahren, Wahl des Verkaufsjahrs).

Sozialversicherungs- und Registerformalitäten

Art. 333 OR sieht vor, dass die Arbeitsverträge der Mitarbeitenden automatisch auf den Erwerber übergehen, sofern nichts anderes vereinbart wird. Die Mitarbeitenden können den Übergang ablehnen; in diesem Fall endet ihr Vertrag innert der gesetzlichen Kündigungsfristen. Art. 333a OR verpflichtet Veräusserer und Erwerber, die Mitarbeitenden (oder deren Vertretung) rechtzeitig zu informieren und zu konsultieren, bevor Massnahmen im Zusammenhang mit dem Übergang beschlossen werden. Wer diesen Schritt überspringt, riskiert Anfechtungen und ein verschlechtertes Klima, das die Transaktion zum Scheitern bringen kann.

Nicht zu verwechseln mit Massenentlassungen (Art. 335d bis 335k OR): Plant der Käufer Entlassungen nach Übernahme, gelten spezifische Schwellenwerte (mindestens 10 Entlassungen in einer Unternehmung mit 20 bis 100 Mitarbeitenden innerhalb von 30 Tagen lösen ein formelles Konsultationsverfahren mit dem kantonalen Arbeitsamt aus).

Ist Ihr Geschäft im Handelsregister eingetragen, ist die Änderung des wirtschaftlich Berechtigten zu melden. Für bestimmte regulierte Tätigkeiten (Gastgewerbe und Schankbetriebe, Apotheken, Kindertagesstätten, Schönheitssalons je nach Kanton) muss der Käufer die entsprechenden kantonalen Bewilligungen vor der effektiven Übernahme einholen. Rechnen Sie mit 4 bis 12 Wochen Verfahrensdauer je nach Kanton, die im Verkaufsfahrplan einzuplanen sind.

Der Schweizerische Notarenverband publiziert einen präzisen Leitfaden zu den Übertragungsformalitäten, nützlich, um zu prüfen, ob Ihr Vertrag alle erforderlichen Punkte abdeckt.

Der Sonderfall der Mehrwertsteuer

Die Veräusserung eines Geschäftsfonds ist grundsätzlich vom Geltungsbereich der MWST ausgenommen, sofern sie einen autonomen Geschäftsbereich betrifft (Übertragung der Gesamtheit oder eines unabhängigen Teils der Unternehmung im Sinne von Art. 38 MWSTG). Das Meldeverfahren erlaubt dem Käufer, die MWST-Position des Veräusserers ohne Rechnungsstellung zu übernehmen. Ausnahmen bestehen jedoch, namentlich wenn nur einzelne Aktiven separat veräussert werden. Klären Sie diesen Punkt mit Ihrem Treuhänder vor der Unterschrift: Eine MWST-Nachforderung nach dem Verkauf zählt zu den Klassikern der bösen Überraschungen.

Verhandeln und abschliessen ohne Vermittler

Hier stolpern viele Solo-Verkäufer. Nicht aus mangelnder Kenntnis ihres Geschäfts, sondern weil sie die Dynamik einer Due Diligence nicht beherrschen, die ein vom Buchhalter und Anwalt begleiteter Käufer durchführt.

Stellen Sie sich auf folgende Realität ein: Der Käufer wird versuchen, den Preis zu drücken. Er wird auf jede Unsicherheit, jede schwer zu rechtfertigende Zahl, jede mehrdeutige Mietvertragsklausel hinweisen. Ihr bester Schutz ist ein einwandfreies, im Voraus erstelltes Verkaufsdossier.

Die Dokumente, die Sie vor dem ersten Treffen sammeln müssen

• Letzte drei Bilanzen und Erfolgsrechnungen, vom Treuhänder unterzeichnet.
• Kopie des Geschäftsmietvertrags mit den Übertragungs- oder Abtretungsbedingungen und allfälligen Nachträgen.
• Detaillierte Liste der veräusserten Aktiven (Material, Lager, Verträge, Kundenstamm, Geschäftsbezeichnung, Einrichtung).
• Wichtige Lieferantenverträge und deren Übertragbarkeit (intuitu-personae-Klauseln zu identifizieren).
• Stand der Sozialabgaben (AHV, BVG, Unfall) und der Steuersituation (MWST, Quellensteuer).
• Stände der laufenden Ferien- und Überstundenguthaben der Mitarbeitenden.
• Allfällige laufende Streitigkeiten oder Verfahren, auch geringfügige.

Der typische Ablauf eines Direktverkaufs

So sieht ein realistischer Fahrplan aus, vom ersten ernsthaften Kontakt bis zur Schlüsselübergabe:

• Wochen 1 bis 2: erster Kontakt, Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA, für Non-Disclosure Agreement: eine schriftliche Verpflichtung des Käufers, weitergegebene Informationen nicht zu verbreiten), Übergabe des Verkaufsdossiers.
• Wochen 3 bis 4: Absichtserklärung (LOI, für Letter of Intent: ein nicht bindendes Dokument, das die Eckpunkte des Angebots festhält) mit indikativem Preis, Bedingungen, Zeitplan und allfälliger Exklusivität.
• Wochen 5 bis 10: Due Diligence (4 bis 6 Wochen für ein gut vorbereitetes KMU, bis 12 Wochen bei Komplexität oder verzögerten Antworten).
• Wochen 11 bis 14: Schlussverhandlung, Erstellung des Übertragungsvertrags, Aktiv- und Passivgarantie, Earn-out-Klauseln (Preisergänzung in Abhängigkeit von Ergebnissen nach Übernahme) und Escrow (während 12 bis 24 Monaten zurückbehaltener Betrag zur Abdeckung allfälliger Aufdeckungen).
• Wochen 15 bis 20: Unterzeichnung, effektive Übergabe, administrative Formalitäten (Handelsregister, Bewilligungen, Mitteilungen).

Rechnen Sie also mit 3 bis 6 Monaten zwischen dem ersten ernsthaften Käufer und der Schlüsselübergabe, und 6 bis 12 Monaten zwischen Aufschaltung und tatsächlicher Transaktion. Ein strukturierter Prozess in diesem Zeitfenster wird durch die von UBS Impulse dokumentierten Abläufe und die Praxis der wichtigsten Schweizer Akteure bestätigt.

Ernsthafte Käufer von Neugierigen unterscheiden

• Der ernsthafte Käufer unterzeichnet ein NDA ohne Widerstand und gibt seine wahre Identität preis.
• Er stellt präzise Fragen zu Zahlen und Mietvertrag, nicht zu "Atmosphäre" oder "Potenzial".
• Er hat eine dokumentierte Finanzierungsfähigkeit oder einen Bank-Vorbescheid.
• Er akzeptiert den Zeitplan, ohne übereilte Entscheidungen zu drängen.
• Er erscheint zum zweiten Treffen begleitet von seinem Buchhalter oder Anwalt: ein ausgezeichnetes Zeichen.

Zur Erstellung des endgültigen Kaufvertrags: Machen Sie es nicht allein. Ein Notar oder Anwalt für genau diesen Schritt ist kein Luxus, sondern Ihr Schutz vor Rückgriffen des Käufers nach der Schlüsselübergabe. Um das Gesamtthema zu vertiefen, lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zum Verkauf eines Geschäfts in der Schweiz sowie unser Dossier zur Übernahme eines Restaurants in der Schweiz, um die Käuferperspektive zu verstehen.

Zum Mitnehmen: Ohne Makler zu verkaufen, heisst nicht, ohne jeden Fachmann zu verkaufen. Es heisst, die Kontrolle zu behalten und punktuell dort zu investieren, wo es nötig ist: Treuhänder für die Bewertung, Anwalt oder Notar für den Vertrag, Steuerexperte für die Optimierung der Verkaufsbesteuerung. Die Summe dieser Honorare bleibt deutlich unter einer Maklerprovision von 10 bis 15 %, und Sie behalten von Anfang bis Ende die Führung.